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東京税経メルマガ



「二度の貢献を意識する」考察(2018/05/16)


 

 

 

 

おはようございます。
相馬です。

 

 

セールスの上級者は、
たとえそれが意識的であれ無意識であれ、
相手をデコードするのがうまいです。

 

 

先に一般的なセールスの流れを解説しますと、
まずは相手の話を聞き、
共感を示して関係性を作ります。

 

 

そして、相手の抱える課題を明確にし、
その解決方法を示したうえで、
解決された後の未来を語る。

 

 

その「未来」に臨場感(リアリティ)を
感じれば感じるほど、またオファー(提案)が
強ければ強いほど、

 

 

その解決方法である商品や
サービスが欲しくなるという流れです。

 

 

まあ、ばりばりのコードセールスではありますが、
正直に言えば、現代ではこのレベルの
セールスは誰もが知ることとなり、
簡単に通用する時代ではなくなりました。

 

 

見込み客が同じような「売り方」に慣れ、
よりセールスパーソンとして選ばれるのが
難しくなってきているとでも言いますか。

 

 

一般的なセールストークで売れるのは、
最初から信頼関係が構築されているケースや、
すでにブランドを築いた人だけの特権です。

 

 

そう、商品やサービスでは差別化しずらい、
こんな時代だからこそ「売り方」を
デコードしなければなりません。

 

 

ところで、私はクライアントに
貢献できるタイミングは
二度あると考えています。

 

 

ひとつは商品を購入していただいてから、
実際にサービスを提供する場面ですが、
これはわざわざ言うまでもないですよね。

 

 

そして、もう一つのタイミングこそ
セールスです。

 

 

セールスの場面から、
いかに相手に貢献できるかを考える。

 

 

相手が「欲しい」ものではなく、
相手にとって本当に「必要」なものを
セールスの中で気づかせる。

 

 

相手が「望む」未来ではなく、
相手が気づいていないような「可能性」のある、
より良い未来を告げるもの。

 

 

それこそが、これからの時代を生き残る
「メタセールスマン」としての「あり方」であり、
絶対条件だと私は考えます。

 

 

結局、そのためには相手を「デコード」する力、
ひいてはそのための「メタ認知力」や
「言語化能力」を高め続けなければいけません。

 

 

一方で、それらの能力は、
自分の経験から掴めるものではなく、
かといって自分で思考したところで
途方もない時間がかかってしまいます。

 

 

では、どうすれば良いのでしょうか。

 

 

それは、このメルマガの中で
皆さまにお伝えしている
「西洋哲学」の考え方に集約されています。

 

抽象度の高い思考法を
「知らない」と「知っている」では
雲泥の差ですが、

 

 

それよりも
「知っている」と「使えている」の差は
現実の収入に大きな差をもたらします。

 

 

抽象度の高い学びは一度学んで終わりではなく、
それをやり続けることによって理解が深まり、
いつしかそれが当たり前になり、

 

 

やがて「売る」ことが楽になるという
恩恵を与えることとなる。

 

 

これからも、より抽象度が高く、
かつセールスの現場で使える文脈に
落としこんだメルマガにしていく所存です。

 

 

引き続きデコードを極めてまいりましょう。

 

 

相馬浩基

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