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商品説明より大事なこと(2017/03/22)


おはようございます。
相馬です。

 

 

私たちが何か
商品を販売する時、

 

必ずセールスを
する必要があります。

 

そして、セールスをする時には
一部の大人気商品を除き、
セールストークが欠かせません。

 

 

そこで本日は、
セールストークを
メタ認知(分解)してみましょう。

 

 

私たちがセールストークと
呼ぶものは、
大きく分けると
2つのパーツに分かれています。

 

それが、

 

1、セールストーク(説得)
2、オファー(提案)

 

です。

 

 

最初のトークで
「興味」や「関心」を引き、
お客様の欲しいを
あぶり出し、

 

最後に具体的な
提案(オファー)をする
定番の流れですね。

 

だいたい上手な営業マンは
この流れになっています。

 

 

では、この
セールストークとオファー、
皆様はどちらが大切だと
思われますか?

 

 

もちろん両方大事なのは
間違いありません。

 

 

それでもあえて
優劣をつけるとすれば、

 

それは圧倒的に後者の
オファーということになります。

(2:8くらいの
割合でしょうか。)

 

 

やはりセールスをしていて、
お客様のリアリティが
一番上がるのは
最後の提案(オファー)です。

 

 

この商品から得られる、
あるいは商品の
付加価値から得られる価値は

 

「他で買うよりも」
どれほど素晴らしいのか?

 

 

ここに現実味(リアリティ)があって、
お客様が惹かれる部分です。

 

 

ということは、
下手なセールストークを
考えるよりも、

 

 

セールストークが
必要ないくらいの
魅力的な提案(オファー)を
作るべきなのです。

 

 

あなただけにしか作れない
商品の付加価値とは
何でしょうか?

 

 

是非、考えてみてください。

 

 

次回はもう少し踏み込んで
オファーの作り方について
お伝えいたします。

 

 

相馬浩基

 


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