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相手の幸せな未来よりも・・・(2017/02/01)


おはようございます。
相馬です。

 

 

商品を販売するときに大事なのは
その商品を使った後の「未来」を
教えてあげることだ。

 

 

いわゆる「ベネフィット」を
伝えましょう、という考え方が
あります。

 

 

「ベネフィット」というのは
その商品を使った後にお客様が
得られる「結果」や「感情」など、

 

 

もう少し簡単な言い方をすれば
「メリット」のことを言います。

 

 

確かに、この「ベネフィット」
を相手に伝えることで、
その相手は自分の未来に
期待感(リアリティ)を沸かせます。

 

 

テンションが上がったりしますし、
場合によってはモチベーションも
変わりますし、

 

 

その勢いで商品を購入して
もらえることも少なくありません。

 

 

そして、現代ではこの未来に
体験できる「ベネフィット」の
種類も「質」も多様になって
来ました。

 

 

どういう事かといいますと、
各社ともベネフィットを
これでもかと「量産」し、

 

競合他者との差別化を図ろうと
必死になっているのです。

 

 

同じ商品であっても
それを提供する「相手」(ターゲット)
だったり、使用する「環境」だったり、
色や形だったり、

 

 

アイディア次第で「ベネフィット」は
いくらでも生み出すことが可能です。

 

 

実はこれ、危険な考えです。

 

 

現代ではどんどんサービスが
便利になり、客様の欲望を満たすための
商品がどんどん増えてきています。

 

 

当然お客様の目は肥え、
少しくらい良い商品であっても
衝動買いしにくくなっています。

 

 

なぜなら、少し待てば
更に「高機能」の商品や
「安い」商品が登場すると
わかっているからです。

 

 

あきらかに「供給」が「需要」を
上回っているわけですよね。

 

 

だからこそ、どんどん物が
売れにくくなっていくわけです。

 

 

ではどうしたら他社と「差別化」された
「売り方」が出来るのか?

 

 

ここで重要なのは「商品で」
差別化するのではなく、
「売り方」で差別化するということ。

 

 

そう、皆様が今すぐ変えるべきは
他社が真似できないような
「売り方」です。

 

 

もちろんたくさんの「切り口」が
ありますが、今日はそのうちの
一つだけお伝えいたします。

 

 

例えば、買った後に感じる
「ベネフィット」を伝えるのではなく、

 

 

買わなかった時の「デメリット」を
伝えるというやり方。

 

 

実はこれ、
かなり強烈な手法です。

 

 

お客様が「買うべき」理由を
並べるのではなく、
「買わない」理由を
つぶしていくこと。

 

 

例えばお客様側の視点でいえば
どんな断り文句があるでしょうか?

 

 

・お金がないです。
・時間がないです。
・(使いこなす)自信がないです。

 

上記の3つが3大断り文句だと
言われているのですが、
何とかこれらの断り文句を
切り返すことはできないでしょうか?

 

 

これは実は相手を動かすことの
「真理」です。

 

 

これが出来たら断る理由が
なくなるわけですから、
「買う」ことになるわけです。

 

 

是非、今回はこれらの答えを
皆様なりに考えてみてください。

 

 

相馬浩基

 


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