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これなら高くても売れる!(2016/10/14)


おはようございます。
相馬です。

 

 

前回、価格設定はあくまで
「顧客目線」で決まると
お伝えしました。

 

 

では、本日は「顧客目線」
についてお話ししていきます。

 

 

例えば乗用車。

 

 

子供が多い家庭の定番は
やはりワンボックスカー
でしょう。

 

 

彼らが車を買う主な動機は
「家族との楽しい思い出」です。

 

 

・車を見に行くときも、
・車の説明を受けているときも、
・車を買う瞬間までも、、

 

 

車そのものではなく、
車を買った後に得られる
未来を想像し、

 

 

その「未来の体験」を
購入します。

 

 

そして、

これはメルセデスベンツなどの
高級車にも当てはまることです。

 

 

彼らは車そのものの機能とか
スペックにお金を払うのでは
ありません。

 

 

・セレブ感
・特別感
・非日常感
・モテ感

 

 

など、

 

それを買った後に
得られるであろう感情や体験を
買っているのです。

 

 

そうすると、
前回お伝えした通り

 

 

==============
原価 < お客さんの体験価値
==============

 

 

という不等号が
成り立つわけです。

 

 

そう、これからは
物そのものの価値を
売っても高く売れません。

 

 

高くても選んでもらうには、
その物を通して得られる

 

 

「お客さんが感じる体験価値」を
売る必要があるのです。

 

 

これが腑に落ちれば、
価格設定で間違えることも
ありませんし、

 

 

もっと言えば商品開発の時点で
「これは売れる!」と確信できる
商品やサービスが出来上がるでしょう。

 

 

そうなれば、

 

セールストークだって
変わってくるんじゃ
ないでしょうか?

 

 

「顧客が感じる価値」

 

 

非常に大事なので、
忘れないようにしてくださいね!

 

 

相馬浩基


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