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提案を考えると失敗する訳(2016/06/29)


おはようございます!
相馬です。

 

 

本日は、セールスを成功率を
劇的に上げる提案の仕方です。

 

 

「セールスをするときに、
どんな提案をしてよいのか
わかりません。

教えていただけますか?」

 

 

これ、今日クライアントさんに
質問されたまんまです。

 

 

もし、もしもですね、
これを読んでいるあなたが
コンサルタントだったとしたら、

 

あるいは、後輩の質問に
答える上司の役目だったとしたら
どんな回答をしてあげますか?

 

 

 

 

 

もちろん、業種業態
その人の経験やスキルによっても
答えは様々ですし、

 

正解は何通りも
あると思います。

 

 

これ、質問の意図を考えてみると
なんとなく答えを導けそうですよね。

 

 

再度、質問内容を
載せてみます。

 

 

「セールスをするときに、
どんな提案をしてよいのか
わかりません。

教えていただけますか?」

 

 

まず、この質問を受けた時に
僕はこう感じました。

 

 

どんな提案をしてよいのか
わからない理由は何だろう?と。

 

 

きっとこの方は、提案というのは
自分の商品の強みだとか利点を
どのように素晴らしく見せるのか?

 

 

そう、考えてるんじゃないかと
思ったわけです。

 

 

セールスの経験が長い方や
セールスが得意な方だったら
わかると思うのですが、

 

セールスって、こちらから
提案を作りこんでいくと
まず失敗するんですよね。

 

 

だって、考えてみてください。

 

セールスをするときに
一番大事なのは、いかに相手の
ニーズやウォンツを理解できるか。

 

 

だから、最初のほうは
徹底的にヒアリングに
徹するわけです。

 

ヒアリングをして引き出したものから
相手の悩み事や成し遂げたいことが
やっとわかってくるはずです。

 

 

そこまで聞き出したら、
後はそんなに難しくありません。

 

 

相手が望んでいるものや、
相手が気づいていないような
輝く未来の姿、

 

 

そして、それを成し遂げた時に
何を手に入れて、どんな感情を
味わえるのか?

 

それを気づかせつつ、
自分の商品こそが、相手の願望を
叶えてあげられることを
伝えるのです。

 

 

つまり、、

 

提案は自分で考えるものではなく、
相手から引き出すものなのです。

 

僕が彼にしたアドバイスは
とてもシンプルで、

 

 

「今自分ができることは
考えなくてもいいので、

徹底的に相手の悩みや願望を
聞き出してきてください。

それをどうやってあなたのサービスで
叶えられるか?それが提案です。」

 

 

ビジネス、特にセールスは
自分や自社商品にフォーカスが
当たっているうちはうまくいきません。

 

価値というのは、
相手が決めるものですし、

 

相手に与えた価値が
お金になって返ってくる
だけなのです。

 

相手の事を想い
相手のために提案する。

 

それがセールスを成功させる
鍵ですね。

 

 

相馬浩基

 


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