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○○を変えて新規集客が3倍になった方法(6/3)


おはようございます!
相馬です。

僕のクライアントさんで
鍼灸師の方がいます。

彼は今、海外を半年間かけて旅をする
豪華客船の中で鍼灸師として
活躍しています。

先月、彼(Sさん)と久しぶりに
コンサルする機会がありました。

Sさん:

「今、船の中でサービスを提供して
いるのですが、お客さんの数が
なかなか増えないんです。

一度施術した方の評判は悪くないんですが、
集客がうまくいっていません。

一応、船内にチラシを置いたりは
してるんですが、反応もイマイチで。

何かいい案はありませんか?」

僕:

「うん。想定内ですね。

ところで、どんなチラシを
撒いているんですか?」

Sさん:

「(肩の痛みや腰の痛みで
お困りじゃないですか?)

初回はお試し価格で治療できますので
是非3Fの○○治療院へお越しください!

みたいな感じです。。」

僕:

「う~ん、悪くないですね。

でも、、なんだかな~。

それだと、今体に痛みがある人や
もともと腰痛の人しか来ないんじゃ
ないですか?」

Sさん:

「そうなんですよ。体に
痛みがある人ってほとんど来なくて、

むしろ、外人さんが興味本位で
来てくれてるほうが圧倒的に
多いです。」

僕:

「なるほどなるほど。

では、その外人さんたちって
何で困ってるって言ってましたか?

なんか言ってませんでしたか?」

Sさん:

「ん~、何でしょう。
あまり思いつかないです。。」

僕:

「彼らは船上生活が長いわけじゃ
ないですか。

船の上で何か不便を感じていたり、
困ってたりすることって
ないですかね?」

Sさん:

「・・・そういえば!!

船酔いするって言ってた人がいました。
大きな船だから揺れは少ないけれど、
それでも船酔いする人がいるみたいです。」

僕:

「うんうん。

他にはないですか?」

Sさん:

「あ! あと、夜あまり
眠れない方が多いみたいです。

やっぱり慣れないベッドだと
寝つきが悪い人がいるみたいです。」

僕:

「それですね!!」

結局、彼はチラシの中身を
変更しました。

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体の痛みをとりませんか?
============

鍼灸師の鉄板である『痛み』という
切り口を捨て、新たに

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船酔いでお困りの方はいませんか?
夜なかなか寝付けない方はいませんか?
==================

と、見込み客が本当に悩んでいる
問題にフォーカスしたのです。

結果的に、今までよりも3倍近い
新規集客を達成。

そして、今まで来なかった
日本人のお客さんの数も
増えたそうです。

これが、以前にもお伝えした
『マーケットイン』という
発想ですね。

集客でも
セールスでも
マネジメントでも、

なんでもそうですが、

「私は~」とか
「私のサービスは~」とか

主語が私である限り、
人は動きません。

そんなこと知ったこっちゃ
ないのです。

知りたいのは自分の事や
自分が興味があることだけ。

つまり、主語は”あなた”で
なければならないのです。

あなたを主語にして考えられたとき、
ビジネスでも、マネジメントでも
対人関係でも夫婦関係でも、

目の前の出来事が180度
変わります。

相手の目で見て
相手の耳で聞き
相手の感覚で考えるのです。

そうすれば、
相手は喜んで
動いてくれるでしょう。

このルールさえ忘れなければ、
人は動いてくれるのです。

あなたの普段使っている言葉。
主語は誰になっていますか?

相馬浩基

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